Farmaconsulting

Las agrupaciones de farmacias (grupos de compras, ventas y servicios de farmacéuticos independientes o articulados a través de su distribuidor) experimentaron hace unos años un boom de crecimiento en España.

Desde esta eclosión con la que, según las estimaciones manejadas por las propias agrupaciones, han llegado a abarcar cerca del 10 por ciento de las farmacias españolas, se ha estancado su proliferación, quedando especialmente concentradas en Baleares, Cataluña, Comunidad Valenciana, País Vasco, Navarra y Madrid, fundamentalmente. Ahora, en tiempo de crisis, planean crecimientos estructurados y pausados y denotan mayor preocupación por ofrecer más y mejores servicios, relegando a un segundo plano las ventajas económicas por grandes compras a laboratorios.

Juan Manuel García Manso, fundador del Grupo FM 40, tiene claro a qué se debe el mantenimiento de estos modelos ante los distribuidores tradicionales. Considera que éstos "han fracasado al generar en su seno grupos que diferencian entre socios de primera y de segunda" mientras que su modelo "ofrece lo mismo a todos los socios, en iguales condiciones".

Aunque muchos nacieron para tener mejores ventajas comerciales esto ha cambiado. Como explica Paloma Navarro, de Redfarma (concebida como tal y evolucionada hacia agrupación): "La industria se ha dado cuenta de que así no hay implicación en el punto de venta, su principal objetivo", y para "mantener la motivación del farmacéutico es necesario ofrecer más que ventajas económicas".

El futuro, en los servicios

Motivado por este aspecto y por una mayor demanda de los farmacéuticos, lo cierto es que estos modelos han ido dinamizado su oferta, ya sean los modelos independientes como los que están soportados por un distribuidor. Explica Marco Barja, director de Alphega (Alliance Healthcare), que se da "una amplia gama que incluye materiales de merchandising, herramientas de análisis cuantitativo y cualitativo en el punto de venta, formación para la gestión de los recursos humanos y para el equipo de oficina, servicios de apoyo a la gestión", o, en su caso, "ventajas derivadas de una cadena de suministro farmacéutico optimizada".

Y es que, como añade David Pardo, de Federació Farmacèutica, un modelo como el de FedintiA-CedintiA, "ayuda a optimizar la gestión de la farmacia y refuerza su posicionamiento estratégico en el mercado". De ahí que el futuro pase por dar cada vez más y mejores servicios.

Con recorrido pero sostenido

Al aligerar la carga del farmacéutico, es un modelo aún con recorrido pero escalado. Como apunta Joaquín Atozqui, de Sanifarma, "tiene futuro", ya que da un soporte empresarial del que ahora se carece y "permite trabajar más al paciente, ofrecerle seguimiento, dar consejos más elaborados o iniciativas personalizadas".

José Enrique Hours, presidente de MasFarma, destaca que la concentración por zonas es algo "lógico", ya que factores como "la exclusividad o la influencia de zona de los grupos propician su aparición por áreas en las que ya hay presencia de agrupaciones". De hecho, entiende que en España aún "queda mucho camino" en comparación con los mercados vecinos. Y pone como ejemplo el francés, donde "existen unas 50 grupos que copan el 80 por ciento de las farmacias".

No obstante, cree que será algo más progresivo y selectivo. De hecho, MasFarma, de las pocas que tiene presencia en toda España, ahora está en fase de "ajuste", reduciendo el número de socios, "pasando de los 550 a los 470 integrantes actuales", y prevé "más recortes hasta final de año".

Un 10 por ciento de las boticas españolas forma parte de algún tipo de grupo de gestión

La cercanía y exclusividad de las agrupaciones potencia su concentración geográfica

Menor presión empresarial para el boticario y trabajar más para el paciente, las bazas

En 4 ideas

• 1. Central de compras

Las centrales de compras son un conjunto de farmacias cuyo objetivo es hacer compras a laboratorios en condiciones ventajosas por manejar un gran volumen de compras.

• 2. Grupo de ventas

Se trata de otro modelo que nace al albur de las distribuidoras; unos clubes que ofrecen precios más competitivos a cambio de compromisos comerciales con laboratorios.

• 3. Agrupación

Las agrupaciones surgen de la unión de varios farmacéuticos independientes que, además de hacer compras a laboratorios conjuntas que resultan más ventajosas por ser de mayor volumen, tienen una oferta de servicios comunes y una imagen conjunta.

• 4. El símbolo, la tarjeta

Si hay un caballo de batalla que han sabido aprovechar muchos de estos grupos ha sido la introducción de estrategias empresariales habituales en otros canales como el gran consumo en la oficina de farmacia. De todos ellos, la introducción de las tarjetas de fidelización o affinity ha sido el más simbólico y el que mejor acogida ha tenido.