La transacción de mi oficina: la venta.

Valoración de las circunstancias que llevan a plantear la venta analizando los principales riesgos a evitar en la transacción.

a. La decisión más importante.

La compra o la venta de la oficina de farmacia suele ser para un farmacéutico no sólo una gran decisión familiar y profesional, sino que además representa normalmente una parte esencial de su patrimonio económico.

La gravedad que entraña este tipo de decisiones hace que un farmacéutico no pueda permitirse el más mínimo error, porque las repercusiones sobre su estabilidad económica futura será importante, llegando incluso a afectarle en ocasiones extremas a su estabilidad familiar, personal y profesional.

b. ¿Por qué decidimos vender?

La decisión de venta de nuestro patrimonio es un acto que en general nos resulta muy doloroso. Esto se debe fundamentalmente a dos factores:

  • En la cultura latina el apego que tenemos a la propiedad nos dificulta sensiblemente desprendernos de propiedades materiales y en especial de aquellas vinculadas al área inmobiliaria.
  • La titularidad de una farmacia es algo más que la mera propiedad de una empresa. Hemos estudiado durante muchos años para realizar esa actividad, es nuestra profesión, normalmente nos obliga a trasladar a la familia, y además atendemos a nuestros clientes en situaciones difíciles con lo que acabamos creando vínculos afectivos con nuestro entorno.

Pero la decisión final de venta tan solo es la consecuencia de una circunstancia anterior que nos obliga a tomar esa decisión, como puede ser:

  • Necesitamos trasladarnos a otra ciudad, acompañar en los estudios a los hijos, dejar temporalmente la actividad para descansar, etc.
  • La farmacia se nos ha quedado excesivamente pequeña y queremos crecer profesionalmente en otra con mayores oportunidades de gestión.
  • Deseamos dejar la actividad profesional definitivamente y disfrutar de la vida durante los próximos años.
  • Quiero pasarle el negocio a mis hijos.
  • Etc.etc.

Como podemos ver las decisiones siempre han sido muy personales, aunque los resultados de nuestras decisiones se traducirán en dinero, lo que condicionará el alcance de nuestros objetivos futuros. Vemos que no podemos cometer errores.

c. No se admiten errores

Si hemos dicho que es una de las decisiones económicas más importantes de nuestra vida, es fácil adivinar que cualquier error en la transacción, por pequeño que sea, tendrá una elevada repercusión sobre nuestro patrimonio.

Pensamos que todo el mundo podría estar de acuerdo con el planteamiento anterior; sin embargo nuestra experiencia nos dice que se cometen muchísimos más errores de lo que sería lógico, y que en la mayor parte de las ocasiones suele ser debido a un factor: la inexperiencia.

Esta inexperiencia nos impide conocer y por lo tanto valorar los riesgos que entraña una transacción farmacéutica y ha llevado en ocasiones a algunos farmacéuticos a tomar decisiones pensando en que»históricamente ha sido así?, sin darse cuenta que cada día los mercados cambian con más velocidad, y que con los años este tipo de operaciones se han ido complicando hasta tal punto que requieren de un conocimiento técnico y de una experiencia cada vez más importantes.

d. Hablando de experiencia….

En Farmaconsulting Transacciones hemos adquirido una dilatada experiencia gracias, por una parte, a las más de 500 transmisiones que hemos realizado y a cientos de clientes que se han acercado a nosotros con problemas derivados de un incorrecto o al menos insuficiente asesoramiento en la transacción de su farmacia.

El análisis minucioso y sistemático de la operativa de transacción realizado por nuestros especialistas en las diferentes áreas, con unos procedimientos de trabajo basados en el sistema de calidad ISO 9000, nos ha permitido diseñar una mecánica de mejora continua que reduce los riesgos que hemos ido observando a lo largo de las operaciones y nos permite alcanzar el éxito y satisfacción de cada cliente.

e. Principales riesgos

Como conclusión, podríamos enumerar en un breve esquema los principales puntos de riesgo a los que todo farmacéutico debe prestar atención en una transacción, y que son los que han originado el mayor volumen de problemas, considerando el listado como meramente enunciativo. Lo que nunca debe olvidar:

  • La demanda: en ocasiones hemos visto cómo se consideraba demanda a aquel grupo de personas que nos habían dicho que compraban la farmacia. En realidad podríamos calificar ese grupo de interesados como meros»curiosos? sin otro ánimo que el de saber, conseguir una oportunidad y en la mejor de las ocasiones, si el precio les interesa, comprar. La demanda es la que determina que los precios de las farmacias suban o bajen. En el informe anual de Farmaconsulting Transacciones aparece una clara estadística: el 79,01% de los farmacéuticos que quieren comprar farmacia desean hacerlo en una provincia distinta a la que residen. Conocer esta demanda, y cómo se reparte provincialmente para cada tipo de farmacia según sus características, es fundamental para poder determinar el mejor precio de transacción por nuestra oficina. En el caso contrario, podremos perder cantidades muy elevadas.
  • La viabilidad del negocio. Cuando un farmacéutico va a comprar una farmacia lo hace pensando en el futuro y en la rentabilidad que piensa obtener. Esto es fundamental no solo para pagar el máximo importe sino para convencer a los bancos de que nos concedan la máxima financiación. Debemos conocer con rigor esta metodología de análisis para presentarlo con profesionalidad en un momento de incertidumbre sobre el futuro del sector.
  • El precio. Cuando vendemos nuestra farmacia lo que pretendemos, en la gran mayoría de las ocasiones, es conseguir el mejor precio para alcanzar los objetivos de vida que nos hayamos marcado. Para determinar el precio debemos conocer muy bien la demanda, la viabilidad del negocio, la fiscalidad y la financiación máxima que podremos obtener. El tema es tan importante que lo tocaremos a título monográfico en otra exposición de este monográfico.
  • El local. Hay dos situaciones básicas que se pueden dar en la transacción farmacéutica: con local en arrendamiento o con local en venta. Cualquiera de las dos opciones nos influirán de manera determinante en el precio de la farmacia llegando a condicionar incluso la transmisión. Ej.: el plazo del contrato de arrendamiento condiciona el préstamo que una entidad financiera concederá a un comprador.
  • Valoración de stock. Con una gama de productos tan amplia como la que maneja actualmente una farmacia, con márgenes diferentes, sistemas de almacenamiento complejos con cadena de frío, caducidades, etc. El proceso de inventario ha llegado a ser motivo de ruptura en múltiples ocasiones. Para que no pueda darse, debe haber un protocolo de actuación que recoja una casuística muy experimentada.
  • El contrato de compraventa. Si consideramos que el contrato de compraventa de una farmacia es similar al de cualquier otra transacción mercantil estamos obviando una serie de peculiaridades con consecuencias desastrosas para una de las partes si la otra decide utilizarla con experiencia en la materia. Ej: derechos preferentes con terceros no valorados suficientemente, etc. El contrato debe ser lo suficientemente personalizado como para recoger todas las peculiaridades de los individuos que lo firmar, pero debe haber sido empleado en un número de casos lo suficientemente importante como para haber sido experimentado en el mayor número de ocasiones con solvencia. La problemática es de tal importancia que merece nuestra atención en un tema aparte a lo largo de este artículo.
  • El personal. Si por una mala redacción de contrato acabamos ocasionando daños no deseados a los empleados que han trabajado con nosotros en la farmacia durante años, será algo que no nos podremos perdonar ni aduciendo la razón de»inexperiencia?. Debemos asesorarnos correctamente.
  • Las arras. Debemos conocer que existen diferentes definiciones jurídicas de las arras, y según como las hayamos descrito tendrá una repercusión diferente respecto a la forma de actuar en caso de discrepancia, o incluso resolverá situaciones de discrepancias menores.
  • Las transmisiones condicionadas a terceros contratos. Hemos llegado a ver situaciones de bloquear el título de un farmacéutico ( lo que es tanto como bloquear su profesión) por no haber valorado las consecuencias jurídicas sobre su profesión por tomar acuerdos sin criterio jurídico global y sobre todo especializado.
  • Las negociaciones. Creo que empieza a parecer claro para todos que la venta de una farmacia no es solo acordar un precio e ir a la notaría. En una venta con tantas»emociones? el proceso de negociación debe estar guiado en todo momento por profesionales especializados y con experiencia suficiente.
  • La fiscalidad. ¡No sigamos pensando que lo sabemos por otras operaciones de»los mentideros?. El efecto de la fiscalidad puede ser tan elevado sobre el valor a recibir (y casi nunca de manera positiva) que debemos tener una especial consideración como expondremos en un tema de este artículo.
  • Y otras como los seguros, los contratos con terceros, los productos en depósito, las deudas con terceros, el cobro de la operación, la selección del notario, el mandato, etc.

Alfredo Alonso Quintana

Economista

Director General de FARMACONSULTING TRANSACCIONES S.L.

alfredoa@fct.es